Olá Amigos,
No artigo anterior, comecei a falar sobre a volumosa e lucrativa indústria editorial e de como você pode fazer parte dela montando seu free jornal local. Nesse segundo artigo, vou estar explorando a venda de anúncios e editorização do seu jornal. Então vamos lá…
Vendendo anúncios – ‘sem dores’
Ok, eu sei que esse ponto é delicado, muitos vão dizer que não sabem vender nada, que não gostam de fazer isso e tal…. mas, e se eu te falar que ‘vender’ é algo que você faz todos os dias, mesmo sem perceber? Sim, pense comigo… você ‘vende’ a sua imagem todos os dias. E vende também vários produtos dos quais não ganha comissão nehuma, através da famosa ‘propaganda de boca-a-boca’. A verdade é que todos nós somos vendedores, alguns melhores que os outros, mas todos nós estamos constantemente vendendo algo. Ah! Agora ficou mais fácil…
A verdade é que vender anúncios em jornais locais é muito mais fácil do que você imagina. Você não precisa ser nenhum top vendedor(a) para fazê-lo, apenas use seu talento natural. Se você acreditar no seu jornal, no seu trabalho e ter certeza que ele tem algo para contribuir para a comunidade, isso vai fluir naturalmente e os comerciantes vão querer fazer parte do seu projeto. Lembra quando falei no primeiro artigo da importância do ‘doar’? Pois é, isso é um ponto fundamental aqui. Se você confia que seu jornal vai contribuir para melhorar a comunidade, você não terá medo de oferecer seus anúncios, pois você sabe que eles serão vendidos, anyway. É aquela confiança do estar fazendo algo certo, do conhecido ‘ganha-ganha’, ou seja, todos ganham com seu jornal local… os leitores por serem beneficiados com as reportagens e anúncios, os comerciantes por formarem uma clientela maior e você por fazer essa integração! Good feeling, isn’t it? 
Quem são seus anunciantes?
Todos os comerciantes e empresários locais estabelecidos na sua área de circulação e também em áreas vizinhas são clientes em potencial. Uma dica… Dê preferência para estabelecimentos menores. Seu jornal local é o meio ideal de publicidade para esses estabelecimentos pois tem um público alvo bem específico – que é também o público alvo desses comerciantes – e oferece anúncios à preços acessivéis.
Faça uma lista do comércio de seu bairro ou área de circulação. Focalize em estabelecimentos menores como: convenience grocery shops, greengrocers, newsagents, sub post offices, butchers and bakers, off licences, building society agencies, estate agents, builders/plumbers/electricians, pubs, cafes, restaurants, clubs, take-aways, dry cleaners, travel agents, opticians, small local clothing shops, video shops, taxi firms, hairdressers and beauty salons and home improvements companies.
Tenha em mente que nem todos os comerciantes vão querer participar de seu jornal, mas tudo bem pois você não precisa de milhares de anunciantes anyway.
Como vender seus anúncios?
Uma forma eficaz e elegante de vender seus anúncios é:
Elabore uma carta promovendo seu jornal e envie para os comerciantes e empresários locais. Depois telefone ou vá pessoalmente nos locais e para ‘fechar’ a transação com aqueles que demonstrarem interesse.
Vamos ver esse processo passo-a-passo…
Primeiro, faça uma lista dos comerciantes e empresários em sua área. Use a ‘Yellow Pages’ para te ajudar com os endereços e números de telefone. Envie suas cartas promocionais e espere 3 ou 4 dias para telefoná-los ou ir pessoalmente.
Sua carta deve ser simples e objetiva. Promova seu jornal local e venda os ‘benefícios’ de fazer parte (no caso, comprar espaço publicitário) do mesmo. Coloque dados específicos como quantos exemplares são impressos, quantos leitores você vai alcançar e qual a área de circulação. E, não se esqueça de enfatizar os ‘benefícios emocionais’ de fazer parte do seu jornal., coisas do tipo… como é importante fazer parte de um jornal comunitário, de estar interagindo com a comunidade e tal.
Uma última dica para sua carta promocional…. não mencione o preço dos espaços publicitários na carta. Deixe isso para ser falado quando você perceber que o cliente esta interessado em fechar o negócio. É mais fácil falar de preços quando você percebe que a pessoa está interessada em comprar seu produto.
Quanto cobrar por anúncio?
Isso vai depender muito da sua área. Check com algum jornal local quanto eles cobram por anúncios para te dar uma base.
Uma forma de calcular quanto você deve cobar por anúncio, é achar um valor minimo entre algo acessivel aos seus anunciantes e que te dar uma boa margin de lucro. Por exemplo, se você esta considerando distribuir 2,000 exemplares – o que vai atingir em média 4,800 leitores – numa edição mensal, você poderia pensar em cobrar £170 por um anúnicio de quarto de página, £300 por meia página e £500 por página inteira (é uma prática comum cobrar um pouco menos nos anúncios maiores como forma de incentivo para os anunciantes gastarem mais). Considere algo tipo £70 para anúncios menores.
Esses são preços vão permitir que seus anunciantes alcancem novos clientes por apenas 3.5p cada – baseado no anúncio de £170 – o que é um excelente negócio para seus anunciantes. Uma dica… no início você pode pensar em combrar um pouco menos por seus anúncios então, deixe espaço para negociação e ofereça desconto para aqueles que comprarem 5 anúncios em série ou o sexto anúcio grátis, por exemplo.
Editando e imprimindo seu jornal
Ok, agora que você já tem seu conteúdo e anunciantes é hora de fazer a editorização do seu jornal. E… antes que você entre em pânico, editar um jornal é um processo muito simples. Não estou falando da editorização e layout do ‘The Sunday Times’. O processo ao qual me refiro aqui é bem mais simples e pode ser feito no seu PC ou laptop usando programas simples como MS Publisher ou MS Word.
Para facilitar o uso do layout, crie um template e use o mesmo em cada edição. Use tamanhos padrão de papel como A3, A4 ou A5 – em lugar dos tamanhos utilizados por jornais normais – por serem mais baratos para imprimir. Divida suas páginas em duas ou três colunas, use fontes comuns tipo ‘Times’ e tenha uma atenção especial com as manchetes, pois elas são o que vão chamar a atenção do leitor em primeira instância.
Uma outra dica importante é… faça sempre uma peça piloto e peça amigos ou alguém próximo para fazer uma revisão de gramática, evitando surpresas desagradáveis após impressão.
Para imprimir seu jornal, você pode fazê-lo em casa se tiver uma boa impressora ou usar serviços de uma gráfica. Se optar por uma gráfica, faça uma pesquisa por melhores preços e dê preferência aos comerciantes locais pois você pode fazer um acordo oferencendo um anúncio para eles no seu jornal e troca de um desconto melhor.
Distribuindo seu jornal
A distribuição dos jornais é feita de porta em porta na sua área de circulção. Acredito que depois de todo o trabalho de edição você vai ficar feliz em andar um pouqinho distribuindo os jornais. Se esse não for o caso, contrate algum adolescente ou idoso de sua área para fazê-lo.
Deixe algumas cópias nos estabelecimentos locais e na biblioteca… isso também é uma boa forma de promoção.
Fazendo parte da indústria editorial
Bom, no artigo anterior eu falei que jornais locais movimentam cerca de £3 bilhões por ano. Agora você está, efetivamente, pronto para começar a saborear seu pedaço desse bolo…
Como jornais locais têm baixa circulação e baixo custo de produção, você não vai precisar vender milhares de anúncios e distribuir dezenas de milhares de exemplares como os grandes jornais fazem para ter um lucro descente. Baseados nos cálculos feitos anteriormente, e supondo que você trabalhe com uma base de 20 anúncios por exemplar – acredite, isso não é difícil de ser alcançado – e uma média de 16 páginas por exemplar, você pode fazer cerca de £41,000 por ano. That’s serious money!
E isso contando com apenas um jornal local que você pode administrar nas suas horas vagas, sem ter que deixar seu trabalho atual. Agora, imagine se você duplicar esse sistema em outra área? Pense comigo, depois de implementar o sistema em uma área se torna fácil fazer exatamente a mesma coisa em outra ou outras áreas, certo? Nesse cenário, você estaria movimentando um business de £82,000, £123,000, £164,00… e desfrutando sua deliciosa fatia desse bolo de £3 bilhões, nada mal para jornais locais, hein!
Só mais uma dica…. se você mora em um bairro com grande número de brasileiros, você poderia considerar a possibilidade de estar fazendo algo especializado para esse público. A comunidade brasileira vem crescendo muito e existe uma infinidade de comerciantes, donos de bares e restaurantes, agências de viagens, escolas de inglês, advogados, médicos, cabelereiras…, como anunciantes em potencial. Não estou falando aqui de nada para concorrer com essas grandes revistas que temos em circulação, você pode manter a mesma filosofia do jornal local, porém algo em português, voltado para o público brasileiro… fica a dica.
Agora, mãos à massa… faça de 2010 o ano da sua independência financeira!
Votos de muito sucesso à todos!
